Terreno na Lua e outras promessas de propostas

por Onevair Ferrari em 24.08.2015

São muitas as histórias de propostas que prometem entregas impossíveis. Também são bem conhecidos os constantes atritos entre gerentes comerciais e gerentes de projetos. Os primeiros tem que vender e os segundos tem que entregar. São trabalhos complementares e um não existe sem o outro, mas ...

Embora ambos compartilhem algumas características em comum, necessárias às suas funções, como otimismo flexibilidade e resiliência, os gerentes comerciais são – e precisam ser –visionários, enquanto que os gerentes de projetos são – e precisam ser – realistas.

Estas diferenças ficam mais evidentes quando da elaboração de propostas com o envolvimento de ambos. Os gerentes de projeto precisam de uma base de informações para poder definir o trabalho, dimensionar os recursos, estabelecer prazos, avaliar riscos e estimar custos. Os gerentes comerciais raramente têm as informações necessárias para tudo isso, o que é até compreensível, já que, muitas vezes, nem mesmo o cliente tem estas informações e exigir dele que as forneça naquele momento pode dificultar o negócio.

Em qualquer empresa, gerentes comerciais e gerentes de projetos pertencem a tribos diferentes, têm visões diferentes, motivadores diferentes e genéticas diferentes. Costumo dizer que os gerentes comerciais trabalham no limiar da irresponsabilidade. Faz parte do seu trabalho transmitir impressão positiva ao cliente e procurar simplificar qualquer aparente dificuldade para que não haja hesitação. Um gerente comercial inseguro, questionador ou exigente, teria muito mais dificuldade para vender. Já os gerentes de projeto procuram garantir que o prometido seja viável principalmente em termos de prazo e de custos. Sim, reconheço que minha ótica é muito mais de gerente de projetos!

Algumas empresas procuram atenuar estas diferenças fazendo com que o gerente comercial acompanhe a realização e entrega do que foi vendido, para que possa identificar as dificuldades do gerente de projetos no delivery e, com isso, aprimorar as próximas vendas. Esta é uma prática que realmente ajuda a melhorar as condições de venda, mas o ideal mesmo é fazer com que o desempenho comercial somente seja reconhecido depois de concluído todo o ciclo do projeto, com os resultados reais e não com os resultados esperados na época da proposta.

Durante alguns anos da minha vida profissional trabalhei fazendo a ponte entre a área comercial e a área técnica e aprendi muito com estes interfaceamentos, nas mais diversas naturezas de projetos. Como parte do otimismo comercial, lembro-me que na avaliação dos gerentes comerciais, a chance da nossa empresa converter a proposta em contrato frequentemente era de 95%. Quando acontecia, porém, de perdermos a peleja, descobríamos que os outros 5% eram “muito maiores”.

Dennis Hope, um ex-ventríloquo americano de 65 anos, encontrou uma brecha no Tratado Espacial assinado em 1967 pela ONU e, desde 1980, já vendeu mais de 600 milhões de acres na Lua, numa média de 200 propriedades por dia. Cerca de cinco milhões de “proprietários” distribuídos em 80 países pagaram a Hope um total de mais de US$ 9 milhões pelos lotes. Consta que a lista de compradores inclui Jimmy Carter, Ronald Reagan, George W. Bush, Clint Eastwood, George Lucas, John Travolta e Tom Cruise, dentre outras celebridades, além das cadeias de hotéis Hilton e Marriot. Recentemente, o americano começou a vender terrenos também em Marte, em Júpiter e se prepara para vender lotes em Mercúrio.

Como todo bom gerente comercial, Hope certamente pensa que a parte mais difícil – vender – já foi feita. Ele agora deve estar procurando um gerente de projetos para providenciar a parte mais fácil – entregar. E aí, interessa?

Se você trabalha com projetos, Hope pode fazer você lembrar alguém com quem já trabalhou!

Onevair Ferrari, DSc, MSc, PMP é professor, consultor, palestrante, coach em Gerenciamento de Projetos e diretor da Nexor.
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